第一单元  谈判力导论


一、谈判无处不在


二、案例分析：同样的东西，为什么售价不一样？


三、谈判得来的都是净利润


四、双赢才叫真正的赢


五、谈判的类型


六、谈判训练：狭路相逢


七、谈判的先决条件


八、优秀谈判者的特质


九、谈判心法


十、谈判训练：企业搬家





第二单元  谈判准备


一、有一个清晰的目标


二、评估相对的实力与弱点


三、制定谈判策略


四、谈判团队角色任务


五、如何调动对方理解与感觉


六、谈判训练：给你100万


七、谈判的三大因素





第三单元  议价策略


一、开高法


二、夹心法


三、不要答应对方的起始价


四、闻之色变


五、不情愿的卖方


六、不情愿的买方


七、挤压法


八、决不主动提议分摊


九、交换条件


十、蚕食法


十一、让价模式


十二、谈判训练：全资收购酒店





第四单元  致胜策略


一、如何解决对方的难题


二、通过假设得到答案


三、给自己找一个上级


四、黑白脸策略


五、走人技巧


六、如何以弱变强


七、结尾技巧


八、识破对方的谈判伎俩





第五单元  筹码创造及运用


一、情报筹码创造及运用技巧


二、业务谈判中的情报筹码


三、采购谈判中的情报筹码


四、时间筹码创造及运用技巧


五、业务谈判中的时间筹码


六、采购谈判中的时间筹码


七、谈判训练：管理谈判中的时间筹码


八、权势筹码创造与运用技巧


九、谈判训练：业务、采购、管理谈判中的权势筹码





第六单元  影响力武器


一、互惠原则


二、承诺与一致性


三、社会认同


四、喜好


五、权威技术


六、短缺





第七单元  如何应对谈判中的困境


一、障碍的应对策略


二、焦灼的应对策略


三、僵局的应对策略


四、如何化解谈判冲突与危机


五、谈判训练:谈判专家


六、危机谈判四步骤


七、谈判训练：客户、销售人员及销售经理的谈判策略