第一单元  你准备好了吗？


重点内容：


1、精神准备与物质准备


2、客户的抗拒是谁造成的


3、销售中的五大抗拒


4、拒绝的三个层次


5、销售过程中的销售


6、目标客户三要素


7、客户分级管理


技能点：


1、客户问题收集及归类


2、是什么在影响客户的销售行为


3、如何让陌生拜访不陌生


4、显性特征与潜性特征


5、开发客户的五大技巧


6、如何做好市场调查


7、客户拜访流程


8、说服与启发的区别


案例CT：


1、美国西南航空公司的声明


2、提升业绩的法宝


3、销售跟进


4、拜访客户过程分析


5、寻找客户信息的切入点


情境训练：


1、模拟拜访客户


2、销售行为分析


3、客户分析：喜欢高尔夫运动的人


4、开拓区域市场的准备工作


5、设计有效的拜访目的


6、设计开场白


7、潜台词与有效回应


8、客户潜台词解读





第二单元  有效接近客户


重点内容：


1、我们是如何判断陌生人的


2、超速行销


3、有效接近定义


4、捕捉需求外的需求


5、化解客户隐藏的拒绝


6、索取名片的技巧


7、接近客户的步骤


8、沟通关键在于问话


9、SPIN销售工具


10、SPIN提炼之黄金四问


11、开放式与封闭式询问


12、假设性提问


13、结束前的关键提问


技能点：


1、沟通接近三绝招


2、建立关系的好感应用


3、后备方案策略


4、接近客户的策略


5、如何绕过前台


6、电话拒绝处理公式


7、人性行销公式


8、巧定决策人


9、无敌赞美法


10、提问的三大策略


11、SPIN标准模式示例


12、如何问敏感性问题


13、给答案法


14、问预算的四个步骤


案例CT：


1、负面问题开场


2、小道具开场


3、约后发短信


4、让客户说话算数


5、什么问题不该问


6、不要帮助客户制造拒绝你的理由


7、如何让客户自己发现问题


8、询问方式与目的


9、肯定式提问


情境训练：


1、他们是什么人


2、沟通接近


3、接近不同客户的准备工作


4、电话接近


5、真假反论


6、扑克牌训练


7、提问策略分析





第三单元  我知道你的需求


重点内容：


1、视频：《神探夏洛克》


2、销售心理与客户心理


3、你的产品与我何干


4、需求的定义


5、需求分析工具


6、组织需求和个人需求


7、客户购买流程分析


技能点：


1、情报收集工作的重点


2、如何让客户关注


3、如何激发客户需求


4、需求的五个层次


5、设计提问方向


6、优先顺序的建立


案例：


1、客户为什么拒绝


2、客户关注问题的途径


3、上班的故事


4、需求在哪里


5、为什么不能深入下去


6、销售人员在应对中存在什么问题


7、为什么客户会抗拒


8、明确需求及优先顺序


9、如何引导建立对自己有利的优先顺序


10、优先顺序与决策


11、问题出在哪里


12、提问的目的性


情境训练：


1、剪报


2、问题切入点


3、问题点与需求


4、如何有效引导


5、对话中的销售思路


6、客户的隐性需求


7、最佳回应





第四单元  产品的演示与说明


重点内容：


1、客户让渡价值等式


2、演示与说明的注意事项


3、如何将特性转化成利益


4、忽略的问题点


5、引导过程与步骤


技能点：


1、产品总费用≠价格


2、不同类型客户的沟通策略


3、演示与说明的四大技巧


4、普通利益与特殊利益


5、使用FAB法则前的引导


案例CT：


1、如何引导客户认识价值等式


2、身临其境说明法


3、故事说明法


4、对比说明法


5、视觉说明法


6、导购错在哪里


7、优点还是利益


情境训练：


1、如何用FAB进行引导


2、提取客户潜台词


3、客户需求分析





第五单元  成交与缔结


重点内容：


1、销售中期的错误应对


2、细节决定成败


3、真实异议与策略性异议


4、处理客户异议的原则


5、报价的判断标准


6、报价前的探寻需求


7、报价的关键点


8、利益驱动成交


9、引导成交的语言模式


10、成交模式：短缺


11、成交模式：榜样的力量


12、成交只是销售的开始


技能点：


1、掌握话题的能力


2、如何拓展周边关系


3、处理客户异议的策略与步骤


4、看法、事实与期望


5、学会如何报价


6、常见价格异议应对技巧


7、高价策略与低价策略


8、促成签约的三大武器


9、语言中的购买信号


案例CT：


1、导购错在哪里


2、zegne展厅的销售


3、关键潜台词与购买信号


4、利益驱动


5、短缺的具体应用


6、销售对话大找茬


情境训练：


1、健身房的谈判策略


2、客户身体语言


3、FAB引导客户需求


4、成交引导设计


5、销售步骤综合训练