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吕咏梅

吕咏梅 品牌 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 吕咏梅
  • 所在地: 广东省 深圳
  • 擅长领域: 销售综合
  • 所属行业:商业服务 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)
  • 市场价格: (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程: 1. 《门店销售“九连环”》 2. 《门店恋爱式销售》 3. 《门店销售冠军特训营》 4.《牌店长实战训练营》 5.《王牌店长三阶段训练营——打造盈利型门店》 6.《精英店长特训营》 7.《美容院业绩倍增盈利系统》

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  • 2015-08-31...
    查看详情>> 导入: 店长为什么这么累? 第一讲:精英店长的角色定位 1、公司/下属/顾客喜欢的店长 【头脑风暴】:王牌店长自画像 2、店长的8大角色 3、角色所对应的义务和责任 【情景演练】:角色=人格=能力  4、店长职业生涯规划 5、从超级导购到精英店长的角色转换 第二讲:精英店长的管理艺术 一、以德服人:以身作则的个人魅力 【视频欣赏】:以身作则的魅力 1、保持喜悦心,把微笑挂在脸上 2、发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的 3、时刻传递正能量 4、 出力长力原理:时刻把店当成自己的 5、店长自我情绪调整与压力管理 6、自我心态调整方法——“信念换框” 7、店长的价值:发现问题,解决问题 二、以法治人:有法可依,有法必依 【视频欣赏】:其身不正,何以服众? 1、店长为什么要制定自己店铺的“法” 2、“法”的制定与实施 3、“法”须三公:公平、公正、公开 4、实施方法与奖惩机制的设立 三、以术融人:高效沟通,制造快乐 1、店长对上沟通的技巧与方法 2、店长对下沟通的技巧与方法 3、店长水平沟通的技巧与方法 4、影响沟通的四堵“人性墙” 及时发现员工情绪,主动沟通  积极聆听,甘当员工的“垃圾桶”  戒掉负面的口头禅  【案例分享】:强势店长的转变 指令清晰,标准明确  适时激发团队士气 宽容与换位思考 【心理测验】:你看到了什么? 学会赞美 ,适时激励 【落地工具】:店长“四个一”士气鼓舞计划 艺术地批评: 先麻醉、后开刀、再缝合 巧用授权调动员工积极性,推到四堵“人性墙” 店长授权原则:授权不授责,甩手不甩心 第三讲:店长管理的四把金钥匙 第一把金钥匙——员工管理 【案例研讨】:撞钟,谁之过? 1、终端导购流失的原因分析 2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求 3、什么是员工心目中的好公司? 4、如何招到优秀员工?——根据应聘者需求设计招聘话术 5、用人之道:把合适的人放在合适的位置 6、店长/员工/顾客的四种性格类型分析 【落地工具】:《性格测评工具》现场测评 7、店长如何克服自己的性格弱点,打造团队凝聚力 8、根据顾客行为和语言判别顾客性格类型 9、对症下药,不同类型顾客采取不同方法高效成交 10、培育下属:制定员工培养计划 11、帮助新员工快速找到归属感 12、新员工7天带教流程与标准化复制 【落地工具】:《新员工入职培训跟进表》 13、老员工销售技巧门店教练四步法 14、店长“三升”留人法 第二把金钥匙——例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、如何根据人数和时间针对性地举行例会 4、高效例会流程 5、如何提高例会质量 6、如何避免例会形式化,真正达到例会效果 7、通过例会监控和管理销售目标 【现场演练】:高效例会流程 第三把金钥匙——目标管理 1、为何要进行目标管理 【视频分享】:目标与结果 2、目标管理SMART原则 3、店长如何落实与分解销售目标 4、将目标转化为行动计划 5、确认员工对目标的了解程度,要求承诺 6、对手PK激发员工意愿,跟踪结果 7、追踪目标达成的会议导航系统 8、目标管理的关键环节 9、店长如何监控并帮助员工达成销售目标 【现场练习】:将本店下个月的销售目标分解、细化,并列出行动计划 【落地工具】:目标动态管理跟踪表 【落地工具】:《销售龙虎榜》 第四把金钥匙——VIP管理 1、VIP会员的价值体现  2、优质的售后服务是下次销售的开始  3、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会 4、分级管理顾客档案 5、VIP档案动态管理 6、如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应 7、客情维护,提升顾客忠诚度 第三讲:抓住关键,业绩倍增 一、引导顾客脚步,提高进店率 1、谁能成为顾客的心动女生 2、视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造 3、首因效应与晕轮效应 4、陈列是最好的导购员 5、专业的导购形象决定了顾客的脚步 6、利用从众心理,留住进店顾客 7、做好客户服务,增加转介绍 二、鼓励顾客体验,提高体验率 1、为什么顾客总是转一圈就走? 2、用赞美打开顾客的心门 3、巧妙站位,留住顾客 4、二次拦截,增加机会 6、如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+动作+专业+细节 【现场演练】:如何不说话和留住转一圈就走的顾客? 三、巧妙处理异议,提高成交率 1、顾客为购买户外产品的需求与动机 2、销售成交秘籍:知己知彼,投其所好 3、探寻需求四部曲:望、问、闻、切 4、FABE销售法则和话术 【现场演练】: FABE销售话术、 5、产品介绍“三动法” 【现场演练】:产品介绍三动法 6、顾客异议背后的含义 【视频欣赏】:巧妙处理异议的正、反话术  7、顺、转、推——异议处理三步曲 8、抓住顾客成交信号,及时踢单 【现场演练】:异议处理话术 四、熟悉产品搭配,提高客单价 1、影响连带销售的原因分析与对策研讨 3、提升客单价的两大关键 4、高价产品销售技巧 5、连带销售的6种方法 6、提升连带销售的时机 7、引导顾客需求,提升连带销售 8、收集顾客信息,挖掘消费潜力 【现场演练】:如何从一个背包开始做连带销售
  • 查看详情>> 导入:假如你是顾客,你喜欢怎样的美容师? 第一讲:王牌美容师的角色定位 1、公司/下属/顾客喜欢的美容师 【头脑风暴】:王牌美容师自画像 2、美容师的6大角色 3、角色所对应的义务和责任 【情景演练】:角色=人格=能力 4、优秀美容师的共同点 5、美容师职业生涯规划 【落地工具】:王牌美容师自画像 【落地工具】:店铺问题诊断与对策分析 第二讲:王牌美容师的必备心态 一、保持积极乐观的心态 1、保持喜悦心,把微笑挂在脸上 2、发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的 3、正面思维——方法永远比问题多 4、心态调整方法——“信念换框” 【视频欣赏】:跳跳羊的故事 二、用老板的心态对待工作 1、保持老板的心态,像老板一样思考 2、碰到困难有问题分析更有解决方案 3、明确业绩目标,有具体的行动计划 4、出力长力原理 【案例研讨】:小何2年时间从美容师到营销总监的成长故事 三、拥有主动学习的心态 1、美容师需要具备的能力和素质模型 2、昨天的经验会成为今天的障碍,只有不断学习才能不断进步 3、适时清空自己,保持空杯心态 4、你可以不学习,但是你的竞争对手在学习 【学员体验】:神奇的水杯 四、用包容的心态换位思考 1、人性的四堵沟通障碍墙 2、站在对方的立场换位思考 3、缺点和优点总是相互依存 4、多看优点,包容缺点 【学员互动】:红色炸弹 五、分享和共赢的心态 1、没有完美的个人,只有完美的团队 2、懂得分享的团队是成长最快的团队 3、营造良好的团队氛围 4、分享、协作、共赢 【团队游戏:齐心协力】 六、保持感恩的心态 1、感恩顾客,因为顾客是给你送钱的人 2、感恩同事,因为同事是帮助你赚钱的人 3、感恩公司,因为是公司给你成长和发展的平台 4、感恩家人,因为是他们给了你工作的动力和力量 【学员互动】:感恩和珍惜生命的际遇 第三讲:提升服务,留住顾客 一、树立全新的客户服务理念 1、关于客户服务与客户满意――服务是追求客户满意的过程 2、在竞争环境中,客户眼中的服务是什么? 3、为什么我们尽了力,客户还不满意? 4、客户对服务需求层次的变化 5、优质的服务不是你为客户付出了多少 6、服务还要关注客户的感受 7、客户的评价是他的体验而不是你的付出 8、提升客户感受的出发点,制造正面的关键时刻-提升感知 【案例分享】:美容院服务提升带来的业绩 二、提升服务从礼仪形象开始 1) 妆容 2) 发型 3) 着装 4) 站姿 5) 坐姿 6) 蹲姿 7) 手势 8) 表情 9) 语音语调 10) 细节 【现场演练】:站姿、坐姿、蹲姿、手势等仪态训练 三、优质服务的具体体现 1、良好的礼仪、礼貌 2、优良的服务态度 3、娴熟的服务技能 4、快捷的服务效率 5、建立良好的顾客关系 四、美容院服务提升标准 1、个个都是服务追求——服务目标精细化 2、字字都是服务宣言——服务承诺精细化 3、面面都是服务形象——服务展示精细化 4、处处都是服务窗口——服务现场精细化 5、点点都是服务艺术——服务行为精细化 6、句句都是服务名言——服务语言精细化 7、时时都是服务演出——服务过程精细化 8、事事都是服务体现——服务结果精细化 五、巧妙处理顾客投诉 1、面对顾客投诉时的心态准备 2、投诉处理的基本流程 3、投诉处理的4条原则 4、投诉处理的禁忌语言 5、让顾客消气的投诉处理话术 6、危机处理的注意事项 【案例分享】:美容院投诉带来的顾客 第四讲: 美容院销售“九部曲” 一、售前准备 1、谁能成为顾客心中的“心动女生”? 2、美容师是产品与顾客之间有一个重要的桥梁 3、把美容师自己打造成一个好的产品 4、店内没顾客时美容师在干什么? 5、完善的售前准备是销售成功的一半 6、开门七件事 二、迎接顾客 1、迎接顾客第一件事:微笑 2、迎接顾客的语言技巧 3、接近顾客的开场方式 4、老顾客接待技巧 5、特殊状况接待技巧 6、用赞美打开顾客的心门 【现场演练】:打动顾客的赞美技巧 三、问题诊断(新顾客)/了解需求(老顾客) Ø 问题诊断流程与话术(以皮肤检测为例) 1、分析对比皮肤健康状态 ——提问:为什么皮沟皮丘不见代表皮肤的老化? 2、分析检测皮肤清洁度 ——提问:为什么每天清洁,毛孔还会堵塞? 3、分析补水不到位、油分过多的情况 ——提问:为什么皮肤缺水,反而皮肤会更油? 4、分析真假性皱纹、真皮滋养情况 ——提问:为什么要及时改善假性皱纹? 5、分析解读敏感的症状 ——提问:什么是敏感皮肤? 6、分析斑的类型表皮真皮色素情况 ——提问:怎样去斑安全快速没有副作用? 7、分析痘类皮肤发炎、粉刺等情况 ——提问:为什么我们可以彻底解决痘类问题? 8、需求引导 ,产品或项目匹配 四、了解需求(老顾客) 1、了解顾客需求,提升购买力 2、顾客购买的动机是什么 3、顾客购买力不足的三个原因 4、了解需求是销售成功的关键 5、分析顾客的表层需求与深层心理需求 6、探寻需求四部曲:望、问、闻、切 7、有技巧地提问——SPIN提问引导法 【现场演练】:用SPIN询问法探寻顾客需求 【视频分享】:神医喜来乐 五、引客入室 1、房间准备 2、客人换鞋 3、引客入室 4、顾客更衣 5、引导躺下 六、专业护理 1、关注需求,以客为本 2、专业专注,注重细节 3、顾客沟通,轻声细语 4、进出房间,礼貌轻盈 5、产品介绍,专业铺垫 6、服务至上,以情动人 【案例分享】:美容院护理时销售产品和服务的成功与失败案例 七、美程服务 1、扶客起身 2、送上衣物 3、饰品佩戴 4、妆容整理 5、换鞋入座 6、茶水点心 八 、产品销售 1、顾客购买动机分析 2、美容顾问推荐产品的标准程序 3、FABE销售法则和话术 【现场演练】: FABE销售话术和产品介绍技巧 4、真正促成客户购买决定只需1-2个卖点 5、帮顾客构图激发顾客的购买欲 6、美容师面对顾客异议应具备的心态 7、化顾客异议为利益的3步曲 8、美容师在销售沟通中常犯的六大错误 九、礼貌送客 1、建立完善的顾客档案 2、预约下次护理时间 3、温馨提示相关注意事项 4、送客出门 十、客情维护 1、给未成交顾客留下二次回店的理由 2、VIP管理的困惑与难题 3、VIP管理“一三七”法则 4、VIP管理3大杀手: 缺思想:交易营销与关系营销 缺技术:关注VIP信息,抓住掘金机会 缺机制:八大机制留住VIP 5、打好销售太极拳:四推四拉做客群 6、抓住VIP的心就抓住了店铺的生命线 【案例分享:成功VIP开拓和管理案例分享】
  • 查看详情>> 第一阶段:轻松经营——店长综合管理能力提升 第一讲:新时代精英店长的转型与胜任 1、公司喜欢的店长 2、下属喜欢的店长 3、顾客喜欢的店长 4、店长的8大角色 5、角色所对应的义务和责任 6、店长职业生涯规划 第二讲:提升终端效能——精英店长管理的三把金钥匙 第一把金钥匙——目标管理 1、为何要进行目标管理 2、制定有效的目标 3、目标管理SMART原则 4、店长如何落实与分解销售目标 5、将目标转化为行动计划 6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标 第二把金钥匙——例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、高效例会流程 4、如何提高例会质量 5、通过例会监控和管理销售目标 第三把金钥匙——员工管理 1、终端导购流失的原因分析 2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求 3、如何招到优秀员工?——根据需求设计问题 4、用人之道:把合适的人放在合适的位置 5、培育下属:制定员工培养计划 6、建立热情快乐的“家”文化体系 7、有效激励员工的八种方式 8、善于帮员工做职业规划 第三讲:超级卖手复制——六大法宝让终端业绩倍增 法宝一: 留下顾客——微笑、赞美、站位、拦截 1、为什么顾客总是转一圈就走? 2、微笑是最美的语言 3、用赞美打开顾客的心门 4、赞美顾客的方法和技巧 5、巧妙站位,留住顾客 6、二次拦截,增加机会 法宝二:探寻需求——望闻问切 1、顾客的需求分析 2、像侦探般观察顾客 3、有技巧地发问 4、切准客户需求点,对症下药 5、引导和创造顾客需求 法宝三:产品介绍——FABE、N-FABE销售法则 1、产品介绍的6大时机 2、FABE销售法则 3、N-FABE销售法则 4、塑造价值的三个原则 5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由 6、销售最高境界:销售未来 法宝四:引导体验——眼神+微笑+语言+手势+细节 1、顾客愿意体验的信心来源 2、如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势 3、顾客体验服务流程 4、顾客体验时导购应该注意的细节 法宝五:高效成交——AAFABN异议处理法则 1、顾客异议背后的含义 2、异议处理三步曲 3、AAFABN异议处理法 4、顾客成交的7大信号 法宝六:连带销售——建立信任,掌握方法 1、做顾客信任的导购员 2、收集顾客信息,挖掘消费潜力 3、连带销售的6种方法 4、提高连带销售的前提 5、连带销售成功3步曲 6、利用“心理账户”,提升连带销售 第二阶段:卖手复制——打造教练型店长 第一讲:高效的团队管理思维和工具 1、管理就是服务! ——西方谚语 2、店长们的“变心板”现象 3、“事在人为”与“事在为人” 4、“詹巴斗实验”与“许霆案”的管理启示 5、团队管理“三不放过” 6、团队管理“三大危险信号” 7、团队管理“三问” 8、团队管理“三忌” 9、团队管理“五要点” 10、团队管理“八大角色” 11、团队的群体动力学原理 12、走动管理与走动关心 13、感悟“相信”游戏 14、团队的沟通管理 第二讲:有效的激励艺术 1、拍肩膀与打屁股相差不过几根脊椎骨,但效果却相差万里——西方谚语 2、简析四大激励理论:公平理论、需求层次理论、双因素理论和期望理论 3、奖励VS激励 4、测试:你善于激励吗? 5、解析人类动力法则 6、员工激励不用“薪” 7、有效激励十大黄金法则: 8、有效激励之根本:尊重法则与案例研讨 9、有效激励之公平法则与案例研讨 10、有效激励之榜样法则与案例研讨 11、有效激励之荣誉法则与案例研讨 12、有效激励之情感法则与案例研讨 13、有效激励之参与法则与案例研讨 14、有效激励之授权法则与案例研讨 15、有效激励之竞争法则与案例研讨 16、有效激励之危机法则与案例研讨 17、有效激励之欣赏法则与案例研讨 第三讲:高效能沟通“5步曲” 1、高效沟通“一步曲”——操之在我 2、操之在我实际应用案例分析 3、高效沟通“二步曲”——同理心训练 4、沟通中的角色与角色期望 5、高效沟通“三步曲”——有效倾听技术 6、NLP检定语言模式分析与应用 7、有效倾听6到 8、高效沟通“四步曲”——慧眼识真技术 9、准确破译身体语言——30个常见肢体语言的真实含义 10、NLP眼睛解读线索训练 11、高效沟通“五步曲”——言之有道技术 12、明确的表达技巧 13、温柔的肯定技巧 14、坚定的面质技巧 第四讲:员工辅导的技能与方法 1、企业最大的成本就是不称职的员工! ——西方谚语 2、警惕“城管老太太型”经理 3、员工辅导常见六大问题分析 4、辅导人员三种角色认知 5、“白开水原理”与正确的投资心理 6、员工辅导的心态和需求分析 7、教练型辅导法六大步骤 8、辅导中的有效倾听训练 9、辅导中的有效发问训练 10、辅导中的有效启发训练 11、辅导中的有效反馈训练 12、有效解决问题的五个步骤 13、OJT的核心方法 14、有效培训员工的方法技巧 15、短讲黄金方程式 16、如何在辅导中建立互赖的人际关系 17、用正确的辅导方式帮助员工成长 第三阶段:盈利有方——精细化经营打造单店盈利 第一讲:门店转型时期的精细化管理 1、什么是精细化管理 2、精细化管理的内涵 3、精细化管理的宗旨 4、精细化管理的核心和灵魂 第二讲:细节管理决定门店的成败 1、三分战略,七分执行—执行细节决定成败 2、相似的门店,不同的结果 3、沃尔玛的细节管理—经理人的衣扣 4、策略、产品是可以复制的,而执行力不行 5、细节执行力是战胜竞争对手的关键 第三讲:现场商品的精细化管理 1、基本,安全和危险存量的判别 2、“化整为零的商品管理方法”--- SKU的运用 3、保持店铺商品新鲜度 4、商品销售类型划分--- 20%商品创造80%业绩额 5、创造高单率的法宝--- 商品组合的神奇力量 第四讲:库存精细化管理 1、合理库存规划,从科学订货开始 2、货品怎样通过打组合拳实现高盈利? 3、通过计算安全库存防止断货 4、如何将季末滞销品“变废为宝” 5、断码货就只有死路一条吗? 6、形象款只是做做形象吗? 7、怎样制作商品进销存帐(附表) 8、店铺盘点技能(附表) 第五讲:促销精细化管理 1、促销活动规划技巧 2、促销方案制定不可忽视的8个因素 3、促销费用管理 4、促销运作管理 5、促销成效分析 第六讲:店面形象精细化管理 1、陈列如何影响销售业绩? 2、怎样避免终端陈列的五大误区? 3、店内的动线设计如何布局才合理? 4、怎样利用“磁石效应”创造高业绩? 5、如何结合陈列方式消化库存? 6、怎样做好店铺的系统化陈列设计? 第七讲:VIP客户精细化管理 1、VIP会员的价值体现 2、顾客分类模型 3、VIP管理的困惑与难题 4、了解顾客满意度 5、VIP顾客销售服务技巧 6、建立亲和信赖的真诚关系 7、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会 8、八大机制,推拉结合经营VIP
  • 2015-02-26...
    查看详情>> 第一部分:VIP会员管理的意义与价值 1、VIP会员的角色定位 2、VIP会员的价值体现 3、VIP管理的对门店的意义 4、VIP管理中常见的错误 5、顾客分类模型 6、运用分类模型对VIP顾客进行分类管理 案例分析:好的VIP管理能带来多少效益 第二部分:VIP会员的开发技巧 1、获得会员资料的方法 2、需要获得哪些会员资料 3、建立详细档案,抓住掘金机会 4、倍增会员的渠道和方法 头脑风暴:顾客不愿意留下资料的原因是什么 第三部分:优质服务是留住VIP的金钥匙 1、顾客流失的原因分析 2、门店服务5S原则 3、VIP顾客的接待服务技巧 4、站在顾客角度来审视你的门店 5、感同身受去关心顾客购买的产品 6、为VIP顾客提供个性化服务 7、让VIP顾客有优先体验特权 8、积极处理VIP顾客的投诉 视频欣赏:不同服务带来的不同结果 第四部分:提高VIP顾客的忠诚度 1、加强品牌形象 2、提高内部服务质量 3、制定合理的服务价格 4、举办各种感恩回报活动,维持客户关系 5、建立服务营销的管理信息系统 6、重视员工的忠诚培养 7、不断创新服务营销方式 第五部分:如何让VIP顾客产生最大效益 1、让VIP客户带来更多的顾客群 2、跟踪VIP顾客的需求,提供人性化服务 3、提高VIP客户的购买次数及单价 4、让VIP客户成为你的好友并建立长久关系 5、调整VIP客户期望值 第六部分:八大机制,推拉结合做客群 拉会员: 1、折扣让利机制 2、积分换礼机制 3、增值服务机制 4、跨界联盟机制 推员工: 1、会员发展机制 2、会员互动机制 3、会员优化机制 4、绩效奖惩机制
  • 查看详情>> 第一部分:团队拓展活动 1、抢钱大作战 项目要求: 以最快的速度按所需价钱或隐含价钱组合出相应的人数。 项目目的: 1) 培养学员对市场的快速反应能力; 2) 养成积极主动的心态,坐门等客不如主动出击; 3) 加强团队成员之间的沟通与合作意识。 2、坐地起身 项目要求: 两人一组背靠背坐在地上,手“桥”手站起来,然后加到四人、六人、八人……直至所有人参与进来,用时最短的队获胜。 项目目的: 1)明白团队工作中沟通与合作至关重要; 2)学会倾听,学习在困难和挑战面前保持清醒和冷静的头脑; 3)加强领导者对团队合作的理解,提升领导力。 3、变形虫寻宝 项目要求: 队员蒙上眼睛,把手搭在肩上形成一只眼睛长在最后面,且没有嘴巴的“变形虫”,通过团队协作穿越重重障碍,找到藏在森林里的宝藏。 项目目的: 1)体会沟通过程中常有的误区和信息传递过程中可能产生的衰减、变异; 2)培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神; 3)增强团队成员之间的包容、理解和信任,提高团队凝聚力。 4、孤岛求生 项目要求: 海水即将淹没孤岛,全队成员齐心协力生存在陆地越来越小的孤岛上等待救援。 项目目的: 1)培养角色定位,决策策划,分工合作能力; 2)认识团队沟通和协作的重要性,提高团队向心力; 3)学会资源合理利用,开拓团队的创新思维。 第二部分:王牌销售团队的十条军规 一、您进入的是一家讲求实效的专卖店,请用您的业绩说话! 1、业绩就是话语权,你做了什么,请用你的业绩说话 2、价值观——要做就做销售明星,创造最佳业绩,实现个人价值 3、自我激励,给自己树立明确的业绩目标 4、将目标转化为具体的行动计划 视频欣赏:中国达人秀刘伟——树立积极心态和价值观   二、我们无视您的文凭、经验和背景,心态决定您的业绩! 1、昨天的你怎么样,我不在乎,我在乎的是从今天开始你可以走向哪里 2、保持一颗喜悦心,把微笑挂在脸上 3、感恩和珍惜生命的际遇 4、发自内心地赞美你的顾客和同事 现场演练:赞美游戏——通过游戏掌握赞美的技巧和语言   三、时刻把店当成自己的,如果要离开,请带上您的荣誉和奖金! 1、对自己和工作负责 2、保持老板的心态,像老板一样思考 3、导购职业规划 案例研讨:卖鞋的故事——站在老板的角度才能看的更远做得更多   四、在您发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的! 1、良好心态——停止抱怨,积极工作 2、正面思维——方法永远比问题多 3、分析总结——找到规律,勇于创新 4、工作策略——比别人多做一点点 视频欣赏:约翰.库缇斯——保持积极正面的心态,不抱怨不放弃   五、上级永远喜欢这样的下属,面对困境,有原因分析更有解决方案! 1、王牌店长必须具备积极和主动的心态 2、问题分析工具——问题树分析法 3、问题解决工具——特性要因图 4、王牌店长解决问题5步曲 课堂练习:用问题树和特性要因图分析门店存在的问题及解决方案   六、昨天的经验会成为今天的障碍,您需要不停地学习和进步! 1、适时清空自己,保持空杯心态 2、只有不断学习才能不断进步 3、你可以不学习,但是你的竞争对手在学习 互动游戏:神奇的水杯——在游戏中感悟空杯心态的重要性   七、我们存在的价值只有一条,为顾客创造利益! 1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐 2、探寻顾客需求,为顾客挑选合适的产品 3、我们卖的不是产品,而是卖产品带给顾客的利益 4、把顾客当作朋友,站在顾客的立场思考   八、被拒绝是我们的家常便饭,唯有您是优质弹簧,修复能力才会最强! 1、顾客异议背后的含义 2、保持乐观的态度,用真诚感动顾客 3、用技巧引导顾客,艺术地说服顾客 4、建立顾客异议库,编制标准应答语   九、王牌销售的共同点有四条:喜欢,自信,悟性,德行。 1、喜欢是销售成功的动因 2、相信自己,跟你的产品谈恋爱 3、善于发现和创造顾客的需求,快速抓住客户的心 4、顾客永远喜欢这样的导购员:热情服务,合理推荐,信守承诺   十、我们的宗旨是:全力以赴服务好每一位顾客! 1、顾客不愿再次光顾的原因 2、王牌销售服务原则 3、做顾客喜欢的销售 视频欣赏:风月俏佳人——不同的门店服务产生不同的销售结果 第三部分:管理者能力提升 一、王牌销售团队的角色分工 1、店长的角色定位 2、企业喜欢的店长 3、同事喜欢的店长 4、顾客喜欢的店长 6、团队成员性格分析 7、团队成员的成长计划 头脑风暴:王牌导购/店长自画像   二、团队激励技巧与压力疏解 1、员工需求变化同价值创新的关系 2、激励的分类 3、有效激励的八种方式 4、如何缓解导购压力和心态调整   三、王牌销售团队的例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、例会操作流程 4、如何提高例会质量 现场演练:例会流程   四、王牌销售团队目标管理 1、为何要进行目标管理 2、制定有效的目标 3、目标管理SMART原则 4、店长如何落实与分解销售目标 5、将目标转化为行动计划 6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜 7、目标监控与检查——PDCA循环 8、员工对销售目标恐惧的原因及解决方案 案例分析 现场练习:将本店下个月的销售目标分解、落实,并列出行动计划
  • 2015-02-24...
    查看详情>> 第一部分:门店销售服务礼仪的价值 1、销售服务礼仪的内涵与意义 2、顾客流失的原因分析 3、顾客购买心理分析 4、你是门店最好的“品牌代言人” 第二部分:门店销售服务礼仪-----仪容仪表 1、仪容礼仪的基本要求 2、仪容修饰的重点 3、头部、面部、手部的修饰 4、化妆的礼仪 5、门店销售人员的发型要求 6、门店销售人员着装规范与禁忌 7、门店销售人员的自觉维护:口气、体味 第三部分:门店销售服务礼仪-----肢体语言 1、正确的迎宾站姿 2、正确的引导动作 3、正确的指引手势 4、正确的行走姿势 5、正确的优雅坐姿 6、正确的交谈距离 第四部分:门店销售服务礼仪-----销售语言 1、微笑是人类最美的语言 2、迎接顾客的开场语言 3、恰当的赞美拉近和顾客的距离 4、巧妙提问探寻顾客需求 5、产品介绍时的语言技巧 6、处理顾客异议时的语言艺术 7、促使顾客快速成交的销售语言 8、收银台的规范用语 9、送顾客离店时的礼貌用语 10、正确的电话接听用语 11、门店答谢道歉用语 12、门店禁忌用语要知道 第五部分:门店销售服务礼仪-----投诉处理 1、处理客户投诉常见的误区 2、处理顾客投诉时的角色定位 3、处理顾客投诉的原则 4、处理顾客投诉的基本流程 5、将顾客投诉变成销售机会 6、投诉处理的禁忌语言 7、危机处理时机和程序
  • 查看详情>> 导入:王牌店长自画像 第一部分:王牌店长的角色定位 1、店长领导艺术的“王”道 2、店长是店铺的灵魂 3、店长的8大角色 4、店长的义务和责任 第二部分:王牌店长管理的三把金钥匙 第一讲:第一把金钥匙——员工管理 1、终端导购流失的原因分析 2、店长管理的德、法、术 案例研讨:撞钟,谁之过? 3、六大法宝留住优秀员工 互动游戏:红色轰炸 4、员工激励的八种方法 5、店长4个1士气鼓舞计划 第二讲:第二把金钥匙——淡场管理 1、投诉处理的基本流程 2、投诉处理的4条原则 3、投诉处理的禁忌语言 4、投诉处理的必备心态 5、危机处理程序 第三讲:第三把金钥匙——例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、高效例会流程 4、如何提高例会质量 5、通过例会监控和管理销售目标 现场演练:例会流程 第四讲:第四把金钥匙——VIP管理 1、VIP管理的困惑与难题 2、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会 3、个性化服务打动顾客 4、八大机制,推拉结合经营顾客 案例分享:成功VIP案例分析 第三部分:抓住关键,提升销售服务水准 第一讲:如何吸引顾客视线,提高进店率? 1、陈列是无声的销售员 2、你的形象价值决定顾客的脚步 3、没有顾客时导购该干什么 4、准客户在哪里? 头脑风暴:那些方式可以吸引顾客进店? 第二讲:为什么顾客看看就走? 1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征 2、迎接顾客第一件事:微笑 3、统一迎宾语 4、问候顾客的6种开场方式 5、接近顾客的3种方法 6、用赞美打开顾客的心门 互动游戏:赞美大PK 第三讲:如何介绍产品容易打动顾客的心? 1、产品介绍的6大时机 2、FABE销售法则 现场演练:FABE销售话术 3、N-FABE销售法则 案例分享:钓鱼的艺术 4、塑造价值的三个原则 5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由 6、销售最高境界:销售未来 第四讲:如何引导顾客试穿? 1、顾客愿意试穿的信心来源 现场讨论:为什么顾客不愿试穿?: 2、引导顾客试穿的6大时机 3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿 4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣 5、将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+手势 6、顾客试穿6步曲 确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成 7、顾客试穿时导购应该注意的细节 现场演练:怎样将顾客带进试衣间? 第五讲:如何提高成交率? 1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐 2、顾客购买力不足的3个原因 3、快乐成交的秘诀 4、顾客成交的6大信号 现场讨论:什么时候提出成交请求?: 5、快速成交的6种方法 6、综合运用销售道具解决实战问题 案例研讨:谁赶走了我们的顾客? 第六讲:如何提升客单价? 1、做顾客信任的导购员 头脑风暴:目前门店影响客单价的主要原因是什么?: 2、收集顾客信息,挖掘消费潜力 3、做好连带销售 4、连带销售的6种方法 5、提高连带销售的前提 6、连带销售成功3步曲 第四部分:精细化管理持续提升门店业绩 第一讲:数据分析,对症下药 1、店铺诊断工具——销售报表 2、店铺关键指标:三率一价 3、提高进店率的10种方法 4、找准需求,巧妙引导,提升试穿率 5、决定成交率的关键步骤 6、连带销售,提升客单价 7、管理工具——销售日报表、周报表、月报表 第二讲:目标管理,行动落地 1、为何要进行目标管理 2、制定有效的目标 3、目标管理SMART原则 4、店长如何落实与分解销售目标 5、将目标转化为行动计划 6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标 7、目标管理工具——销售龙虎榜 现场练习:将本店下个月的销售目标分解、细化,并列出行动计划
  • 查看详情>> 第一部分:金牌店长的角色定位 1、认识你自己 2、店长角色的认知误区 3、店长的八大角色 4、金牌店长自画像 游戏互动:角色决定行为 第二部分:金牌店长的必备心态 第一讲:用老板的心态管理门店 1、 站在老板的立场思考问题 2、 碰到困难有问题分析更有解决方案 3、 职业VS事业 4、 店长职业生涯规划 案例研讨:卖鞋的故事 第二讲:积极乐观的心态 1、 保持喜悦心,把微笑挂在脸上 2、 发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的 3、 问题是让英才来解决,让庸才来抱怨的 4、 心态调整方法——信念换框 视频欣赏:可爱的跳跳羊 第三讲:主动学习的心态 1、 改变很痛苦,但不改变只能“等死” 2、 你可以不学习,但是你的竞争对手在学习 3、 学习最快的方法:向成功者学习,向你的对手学习! 4、 每天进步一点点 学员体验:见证奇迹的时刻 第四讲:感恩和包容的心态 1、 大爱之心做事,感恩之心做人 2、 感恩和珍惜生命的际遇 3、 站在对方的立场换位思考 4、 没有完美的个人,只有完美的团队 心理测验:你看到了什么? 第五讲:分享和共赢的心态 1、 没有完美的个人,只有完美的团队 2、 懂得分享的团队是成长最快的团队 3、 相互协作,营造良好的团队氛围 4、 激发导购销售潜力,形成良性竞争 团队游戏:团队的力量 第三部分:金牌店长的领导艺术 第一讲:店长管理的德、法、术 1、 以身作则,以德服人 2、 公平公正,以法治人 3、 恩威并施,以术融人 4、员工是店长的一面镜子 第二讲:店长的沟通技巧 1、 终端沟通常见障碍——沟通漏斗 沟通游戏:老板要给你加工资 2、 提升提炼、概括和表达能力 3、 用员工喜欢的方式表达 4、 适时激发团队士气 5、 经常赞美你的员工 6、 批评员工“三明治”法 7、 善于聆听,做员工的“垃圾桶” 8、 戒掉负面的口头禅 案例分享:别跟我说话 第四部分:金牌店长管理的五把金钥匙 第一讲:第一把金钥匙——员工管理 1、终端导购流失的原因分析 2、员工需求满足的五个层次 3、门店员工的选、用、育、留技巧 4、员工激励的八种方法 5、店长“四个一”士气鼓舞计划 第二讲:第二把金钥匙——淡场管理 1、没顾客时的导购众生相 2、是谁赶跑了你的顾客? 3、越“没人”就越“没人”的恶性循环 4、让你的卖场动起来 5、没有客人时的导购该干的十件事 头脑风暴:没顾客时导购干什么? 第三讲:第三把金钥匙——货品管理 1、 为什么仓库里库存积压,门店却没有货卖 2、 货品管理的“三心二意” 3、 盯紧进、销、存,有效控制库存 4、 货品防损防盗 5、做好门店货品分析,设定每日主推产品 6、三大绝招让“滞销”变“畅销” 第四讲:第四把金钥匙——例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、高效例会流程 4、如何提高例会质量 5、如何通过例会监控和管理销售目标 现场演练:例会流程 第五讲:第五把金钥匙——顾客管理 1、 顾客流失的原因分析 2、 老顾客接待服务技巧 3、 建立VIP详细档案 4、 如何提高VIP忠诚度 5、积极处理顾客投诉 第五部分:精细化管理持续提升门店业绩 第一讲:数据分析,对症下药 1、 店铺诊断工具——销售报表 2、 店铺盈利公式 3、 影响店铺盈利的关键指标:三率一价 4、 关键指标分解导图 5、 找出根源,对症下药 第二讲:目标管理,行动落地 1、为何要进行目标管理 2、制定有效的目标 3、目标管理SMART原则 4、店长如何落实与分解销售目标 5、将目标转化为行动计划 6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标 7、目标管理工具——销售龙虎榜 行动落地:将本店下个月的销售目标分解、细化,并列出行动计划
  • 查看详情>> 第一部分:导购员的角色定位 1、认识你自己 2、导购角色的认知误区 3、导购员的8大角色 4、销售冠军自画像 游戏互动:角色决定行为 第二分部:销售冠军十条军规 第一讲:您进入的是一家讲求实效的专卖店,请用您的业绩说话! 1、门店销售人员的价值通常用业绩来衡量 2、业绩就是话语权,业绩决定你的回报 3、门店只论功劳,不论苦劳 第二讲:我们无视您的文凭、经验和背景,心态决定您的业绩! 1、树立明确目标:去除自我设限和负面想法 2、保持一颗喜悦心,把微笑挂在脸上 3、心态调整方法——信念换框 视频欣赏:心态改变命运 第三讲:时刻把店当成自己的,如果要离开,请带上您的荣誉和奖金! 1、对自己和工作负责 2、保持老板的心态,像老板一样思考 3、导购职业规划 案例研讨:卖鞋的故事 第四讲:在您发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的! 1、良好心态——停止抱怨,积极工作 2、主动付出——成功的人找方法,失败的人找理由 3、工作策略——比别人多做一点点 视频欣赏:保持积极正面的心态,不抱怨不放弃 第五讲:上级永远喜欢这样的导购员,面对困境,有原因分析更有解决方案! 1、问题是让英才解决的,是让庸才来抱怨的 2、导购员解决问题5步曲 3、问题分析工具——问题树分析法 第六讲:昨天的经验会成为今天的障碍,您需要不停地学习和进步! 1、改变很痛苦,但不改变只能“等死” 2、你可以不学习,但是你的竞争对手在学习 3、每天进步一点点 互动游戏:神奇的水杯 第七讲:导购员存在的价值只有一条,为顾客创造利益! 1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐 2、导购员卖的不是产品,而是卖产品带给顾客的利益 3、站在顾客的立场换位思考 第八讲:被拒绝是导购员的家常便饭,唯有您是优质弹簧,修复能力才会最强! 1、保持乐观的态度 2、用真诚感动客户 3、艺术地说服客户 现场讨论:如何快速调整销售受挫后的低落情绪 第九讲:导购员的共同特质:喜欢,自信,悟性,德行。 1、喜欢是销售成功的动因 2、相信自己,相信你的产品 3、顾客永远喜欢这样的导购员:热情服务,合理推荐,信守承诺 第十讲:我们的宗旨是:全力以赴服务好每一位顾客! 1、顾客不愿再次光顾的原因 2、导购员5S服务原则 3、做顾客喜欢的导购员 视频欣赏:风月俏佳人 第三部分:抓住关键,销售倍增 第一讲:如何吸引顾客视线,提高进店率? 1、陈列是无声的销售员 2、你的形象价值决定顾客的脚步 3、没有顾客时导购该干什么 4、准客户在哪里? 头脑风暴:那些方式可以吸引顾客进店? 第二讲:如何留住顾客的脚步? 1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征 2、迎接顾客第一件事:微笑 3、问候顾客的6种开场方式 4、接近顾客的3种方法 5、巧妙站位,截留顾客 6、用赞美打开顾客的心门 互动游戏:赞美大PK 第三讲:如何介绍产品容易打动顾客的心? 1、产品介绍的6大时机 2、打动顾客的7种产品介绍方法 3、FABE销售法则 现场演练:FABE销售话术 4、塑造价值的三个原则 5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由 6、销售最高境界:销售未来 第四讲:如何引导顾客试穿? 1、顾客愿意试穿的信心来源 分组讨论:为什么顾客不愿试穿? 2、引导顾客试穿的6大时机 3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿 4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣 5、将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+手势 6、顾客试穿6步曲 7、顾客试穿时导购应该注意的细节 现场演练:怎样将顾客带进试衣间? 第五讲:如何提高成交率? 1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐 2、顾客购买力不足的3个原因 3、快乐成交的秘诀 4、顾客成交的6大信号 现场讨论:什么时候提出成交请求?: 5、快速成交的6种方法 6、综合运用销售道具解决实战问题 案例研讨:谁赶走了我们的顾客? 第六讲:如何提升客单价? 1、做顾客信任的导购员 头脑风暴:目前门店影响客单价的主要原因是什么? 2、收集顾客信息,挖掘消费潜力 3、连带销售的6种方法 4、提高连带销售的前提 5、连带销售成功3步曲 第四部分:突破堡垒,销售倍增 第一讲:业绩不好时,你是否仍在抱怨“没人”? 1、为什么“没人”? 2、是谁赶跑了你的顾客? 3、店内“没人”时导购的众生百态 4、越“没人”就越“没人”的恶性循环 5、没有顾客时导购该干的十件事 6、如何吸引顾客走进你的门店? 第二讲:如何提高VIP顾客的忠诚度? 1、VIP顾客的对门店销售的价值 2、VIP顾客流失的原因分析 3、导购员的VIP接待服务技巧 4、为VIP顾客提供个性化服务 5、积极建立情感联系渠道 6、建立详细档案,分类管理 7、分析VIP资料,抓住掘金机会 8、八大机制,推拉结合做客群 案例分享:VIP顾客的去与留 第三讲:如何处理顾客投诉? 1、处理顾客投诉的基本流程 2、处理投诉的原则 3、将顾客投诉变成销售机会 4、投诉处理的禁忌语言 案例研讨:终端投诉案例分析 第四讲:怎样分解、细化、监控、达成销售目标? 1、影响门店业绩的因素和主要环节 2、如何制定和分解销售目标 3、目标落地:将目标细化到具体动作 4、如何确保完成目标:增加新动作,改善旧动作 视频分享:设定目标,反败为胜 5、目标管理要抓住黄金时间段 6、运用目标管理工具 现场练习:将本店的销售目标分解、细化到具体动作
  • 2015-02-01...
    查看详情>> 第一部分:恋爱式销售中的导购角色 1、传统导购角色的认知误区 2、什么是顾客喜欢的导购 3、恋爱式销售中的导购角色 4、做顾客喜欢的导购 互动游戏:角色决定行为 第二部分:恋爱式销售中的顾客角色 1、顾客不是财神爷 2、顾客不只是上帝 3、顾客不只是朋友 4、顾客是我们想共度一生的“恋人” 第三部分:恋爱式销售原理 1、了解顾客的爱 2、顾客购买心理分析 3、顾客购买时的心理变化过程 4、不同心理阶段顾客的行为表现 5、根据顾客消费心理设计销售流程和话术 6、销售流程就是与顾客“谈恋爱”的过程 第四部门:恋爱式销售流程 第一讲:蓦然回首——吸引顾客进店 1、见到让你心动的人,如何吸引TA的视线? 2、塑造良好的品牌形象 3、营造门店氛围,让你的店鹤立鸡群 4、做好售前准备,保持最佳状态 5、陈列是无声的销售员 6、你的形象价值决定顾客的脚步 7、没有顾客时导购该干什么? 头脑风暴:那些方式可以吸引顾客进店? 第二讲:一见钟情——留住顾客脚步 1、心仪的TA终于注意到你,如何上前搭讪? 2、迎接顾客第一件事:微笑 3、问候顾客的6种开场方式 4、接近顾客的3种方法 5、老顾客接待技巧 6、特殊状况接待技巧 7、巧妙站位,截留顾客 8、用赞美打开顾客的心门 互动游戏:赞美大PK 第三讲:投其所好——激发顾客兴趣 1、恋爱中为什么经常做TA喜欢的事? 2、顾客的购买动机分析 3、了解顾客需求,提升购买力 4、分析顾客的表层需求与心理需求 5、望问闻切探寻和引导顾客需求 6、产品介绍的时机和内容 7、FABE销售法则和话术 8、激发顾客购买兴趣的6种方法 现场演练:FABE销售话术和构图话术 第四讲:两情相悦——建立产品信心 1、恋爱时如何抓住TA的心,让TA不愿离开? 2、顾客购买的信心来源 3、引导顾客亲自体验产品 4、营造舒适的体验环境 5、如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势 6、顾客体验的服务6步曲 7、顾客体验时应该注意的细节 案例分享:“受伤”的顾客 第五讲:步入礼堂——做出购买决定 1、怎样说服TA求婚/接受求婚? 2、为什么顾客迟迟不肯买单? 3、顾客异议背后的含义 4、巧妙处理顾客异议的3个步骤 5、即将成交的6大信号 6、快速成交的6种方法 案例研讨:试衣间的故事 第六讲:白头偕老——做好顾客维护 1、如何经营你跟TA的感情,维系婚姻的稳固? 2、顾客流失的原因分析 3、门店服务5S原则 4、老顾客的接待服务技巧 5、站在顾客角度来审视你的门店 6、感同身受去关心顾客购买的产品 7、为VIP顾客提供个性化服务 8、积极处理VIP顾客的投诉
  • 查看详情>> 第一部分:导购员的角色定位 1、认识你自己 2、导购角色的认知误区 3、导购员的8大角色 4、销售冠军自画像 第二部分:顾客购买心理分析 1、顾客为什么购买你的产品 2、顾客购买时的心理变化过程 3、顾客心理改变时的行为表现是什么? 4、对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作 5、门店销售就是与顾客“谈恋爱” 第三部分:门店销售“九连环” 第一讲:迎接顾客 1、售前准备 人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会 视频欣赏:《亮剑》片段 2、你的形象决定顾客的脚步 3、迎接顾客第一件事:真诚的微笑 4、迎接顾客的语言模板 头脑风暴:店内没顾客时导购在干什么? 第二讲:接近开场 1、老顾客接待技巧 2、接近顾客的时机 3、特殊状况接待技巧 4、巧妙站位,截流顾客 现场演练:如何留住转一圈就走的顾客? 第三讲:探寻需求 1、了解顾客需求,提升购买力 2、分析顾客的表层需求与心理需求 3、如何打开顾客心门——赞美 现场演练:通过游戏了解赞美的技巧和方法 4、望问闻切探寻和引导顾客需求 视频分享:通神医喜来乐 第四讲:产品介绍 1、顾客购买动机分析 2、产品介绍的时机和内容 3、FABE销售法则和话术 4、帮顾客构图激发顾客的购买欲 5、给顾客一个购买的理由 现场演练:FABE销售话术和构图话术 第五讲:顾客体验 1、为什么顾客不愿意体验我们的产品 2、营造舒适的体验环境 3、顾客体验的服务6步曲 4、顾客体验时应该注意的细节 案例分享:“受伤”的顾客 第六讲:异议处理 1、顾客异议背后的含义 2、面对顾客异议导购应具备的心态 3、巧妙处理顾客异议的3个步骤 4、常见的异议处理 现场演练:异议处理话术 第七讲:临门一脚 1、为什么顾客迟迟不肯买单? 2、顾客成交的4大秘诀 3、即将成交的6大信号 4、快速成交的6种方法 案例研讨:试衣间的故事 第八讲:连带销售 1、如何做好连带销售 2、连带销售成功3步曲 3、连带销售的3大时机 4、连带销售的6种方法 现场演练:连带销售现场PK 第九讲:收银送宾 1、确认商品,快速收银 2、售后细节,温馨提示 3、建立档案,完善资料 4、礼貌送客,客情维护

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